بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی

 

بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی

بازاریابی راه رونق کسب و کار و تجارت شماست.بازاریابی انواع مختلفی دارد که براساس نوع کسب و کار و زمان بازدهی متفاوت است.

پیدایش وتوسعه اینترنت منجر به ظهور نوع جدیدی از بازاریابی دهان به دهان (WOM) شده است. نام این نوع جدید دهان به دهان الکترونیکی(eWOM)  است.  یکی از تأثیرگذارترین رسانه های غیررسمی در میان مصرف کنندگان، کسب و کارها و عموم مردم به حساب می آید.

 eWOM بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی یک نیروی قدرتمند در بازار است. مصرف کنندگان بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی را بعنوان منبع بی طرفانه و قابل اعتماد از سوابق محصول درنظر میگیرند.

زمان خرید محصولات و خدمات، مصرف کنندگان اغلب به اطلاعات نوشته شده بوسیله سایر مصرف کنندگان در اینترنت نگاه میکنند. به تعبیر دیگر، آنها به بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی یا آنلاین(eWOM)  روی آورده اند. بازاریابان قادر هستند به منظور تولید، پشتیبانی و تقویت بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی eWOM گام بردارند. بنابراین بر فرایند  تصمیم گیری مصرف کنندگان تأثیر به سزایی بگذارند.

مشتریان، روز افزون ازابزارهای آنلاین سایت ها، وبلاگ ها، شبکه های اجتماعی برای اشتراک گذاری نظراتشان درمورد محصولات به کارمیبرند.

توسعه سریع ارتباطات آنلاین، علاقه مصرف کنندگان به دهان به دهان  (WOM) و دهان به دهان الکترونیکی       (eWOM) را افزوده است.

آنچه  بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی یا EWOM نیست.

قبل از کنکاش در پدیده eWOM، بسیار اهمیت دارد که مشخص کنیم eWOM چیست و چه چیزی نیست. مثلا بررسیهای منتقدان، سیستم های توصیه الکترونیکی و مکالمه های کلی دراینترنت همه درزیرعنوان eWOM قرار دارند. حتی اگر این پدیده ها مرتبط به هم باشند، از نظرکیفی با   eWOMبازاریابی دهان به دهان الکترونیکی متفاوتند. بعلاوه توصیفات موجود از eWOM منسوخ شده اند زیرا آنها به “اظهارات” یا “ارسال متن” اشاره میکنند.

در صورتی که مصرف کنندگان امروزی میتوانند بوسیله قالب های دیگر مانند عکس ها و فیلم ها به eWOM بپردازند. بنابراین ما یک تعریف اصلاح شده از eWOM را شرح میدهیم که سردرگمی در مورد این مفهوم را برطرف مینماید. eWOM ارتباطی مرتبط با مصرف بوسیله مصرف کننده که ازابزارهای دیجیتالی استفاده میکند وغالبا به سایر مصرف کنندگان هدایت میشود.

eWOM یا واژه دهان به دهان الکترونیکی چیست و چگونه رفتار میکند؟

واژه دهان به دهان الکترونیکی  (eWOM) نوعی بازاریابی الکترونیکی و آنلاین است. اگر پیام به قدر کافی شایسته یا مزحک باشد، قابلیت این را دارد که ویروسی شود. دربازاریابی دهان به دهان الکترونیکی eWOM ما تمرکزمان را روی مخاطبین شخص به فرد میگذاریم که در اینترنت اتفاق میافتد. شاید فکر کنید این چیز جدیدی است اما در اصل قدیمی ترین نوع بازاریابی است که میشناسیم. به موضوع جدید، عجیب، خنده دار مواجه میشوید وکشفتان به دوستان خود یا افرادی که در ورزشگاه ملاقات میکنید، میگویید.

ویژگی های دهان به دهان سنتی عبارتند از:

• ارتباطات دهان به دهان سنتی بین فردی است که آن را از ارتباطات جمعی مثل تبلیغات مجزا می کند.
• ارتباطات دهان به دهان سنتی در رابطه با محتوای تجاری و نهادهای تجاری مانند شرکت ها، محصولات، خدمات و برندهاست.

ارتباط دهندگان انگیزه غیر تجاری دارند. بنابراین ارتباطات بی طرفانه، واقعی و صادقانه به حساب میاید. جدید اینکه شما میتوانید به طورمستقیم بوسیله بسیاری از مکانیزم های آنلاین (توییتر، فیس بوک و…) به دوستانتان بگویید، “بنویسید”.

• واژه دهان به دهان الکترونیکی ازاینترنت استفاده میکند تا اطلاعات روی متن، تصاویر یا حتی فیلمهای نوشته شده منتقل شود.
• بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی میتواند همزمان به بسیاری از افراد برسد، پس نتیجتا احتمال ویروسی شدن آن بالاتر است.

چه مواردی بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی را نسبت به سنتی قدرتمند میکند؟

1. افراد به یکدیگراعتماد دارند. ما بیشتر از اعتماد به تبلیغات، اخبار رسانه های سنتی یا اطلاعات در وب سایت شرکتی، به عقیده یک شخص واقعی معتقدیم.این نوع ارتباط “اثبات اجتماعی” گفته می شود. Word of Mouth دهان به دهان تأثیر به سزایی در تصمیمات خرید مصرف کننده دارد. و البته اشخاص میتوانند تحت تأثیر مثبت یا منفی این امر باشند.
2. افراد دوست دارند اشتراک گذاری کنند. نیازما برای به اشتراک گذاشتن موفقیت سایت های بررسی مصرف کننده، تالار گفتگو وشبکه های اجتماعی از جمله توییتر است. تعدادی توضیح روانشناختی به منظور این رفتار مشترک وجو دارد. این توضیحات از نیازبه اتصال وتعلق، کمک به دیگران و نیاز به عنوان فردی با ارتباطات درست تفهیم شده است.
3. یک شخص به چندین نفر دیگر میرسد و هریک از آنها میتوانند پیام را با شبکه دوستانشان به اشتراک بگذارند. این نوع ارتباط پتانسیل ویروسی eWOM را شرح میدهد.
4. افراد به صورت آنلاین و الکترونیکی از مشاوره استفاده میکنند. هر وقت که قصد خرید داریم ابتدا در نظر داریم در مورد موضوع به صورت آنلاین مطلع شویم. بازبینی آنلاین به عنوان منابع اطلاعاتی مهم بکار میرود. این موضوع نگرش مصرف کننده را نسبت به یک محصول شکل میدهد و برفروش تأثیر میگذارد.

اما یک دهان دهان الکترونیکی دهان به دهان در مقایسه با دهان به دهان سنتی وجود دارد. در مورد eWOM ، گیرنده همیشه با فرستنده اطلاعات آشنا نیست. بنابراین eWOM کمتر مورد اعتماد است. در اینترنت همه ناشر هستند و افرادی که در توییتر دنبال می کنیم یا در انجمن ها با آنها صحبت می کنیم همان دوستان معتمد نیستند. آنچه مهم است وضعیت فرستنده ، شبکه آنها ، لحن صدا و استدلال های آنها است. درباره تأثیر دیجیتال می توانید اطلاعات بیشتر در مورد این را در پست وبلاگ ما بخوانید.

واژه دهان الکترونیکی با وجود معایبی که ذکر شد قدرتمندتر است ، زیرا به افراد بیشتری دسترسی پیدا می کند ، برای همیشه در اینترنت زندگی می کند و قابل نظارت است.

به دلیل همین تمایزها، بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی حتی از دهان به دهان سنتی نیز قدرتمندتر شده است.

نظارت کردن و بازاریابی به روز

بازاریابی دهان به دهان سنتی در اکثر مواقع  نامرئی است زیرا این ارتباط  برقرا کردن دهان به دهان است. eWOM با ابزار اینترنت است.بوسیله بسیاری از مردم خوانده میشود و شرکت ها میتوانند بازاریابی دهان به دهان را کنترل و تجزیه و تحلیل نمایند. مصرف کنندگان و مشتریان بالقوه در رابطه با برند، محصولات، رقبا ویا صنعت شما چه احساسی دارند. مردم در رابطه باشما (نام تجاری، محصولات ویا صنعت شما) صحبت میکنند ، اما آیا شما گوش میدهید؟

گسترش تکنولوژی و فناوری مانند واقعیت افزوده و هوش مصنوعی بر نقش بازاریابیدهان به دهان الکترونیکی (eWOM) تأثیر میگذارد.

بازاریابان اغلب منحصرا بخشی از تصویر را هنگام ورود به eWOM می بینند. بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی قدرتش را مدیون این واقعیت است که بینش واقعی را درتجارب مصرف کننده ارائه میدهد. شاید دردید اول تأثیرگذارهاایده خوبی باشند، اما در زمان طولانی خطراتی دارد، زیرا مصرف کنندگان شاید احساس فریب خوردگی کنند.

جنبه های مثبت و منفی بازاریابی دهان به دهان

ترغیب کردن مصرف کنندگان به تست محصولات و خدمات جدید یکی از بزرگترین چالشهایی است که مشاغل کوچک با آن مواجهه هستند. یک کسب و کار جدید میتواند بهترین کالای موجود در بازار را ارائه دهد. اگر قادر به بازاریابی موثر محصول و خدماتش نباشد، مجدد شکست میخورد. بازاریابی فعالیتهایی را که مشاغل برای جلب مشتری و فروش محصولات دنبال می کنند شرح میدهد. “بازاریابی دهان به دهان ” زمانی اتفاق می افتد که مشتریان در مورد محصولات ، خدمات یا شرکت ها به دوستان، خانواده و آشنایان خود اطلاع دهند.

• هزینه

بازاریابی دهان به دهان بدون هزینه برای کسب و کار صورت میگیرد. اگر مشتری از خدمات بسیارراضی باشد، شاید بدون انگیزه اضافی مانند برنامه ارجاع مشتری، این موضوع را به آشنایانش بگوید. بازاریابی دهان به دهان قادر است فروش اضافی را فراهم کند، حتی اگر شرکتی هزینه ای بابت تبلیغات صرف نکند. بویژه برای کسب وکار کوچک و محلی که شاید بودجه تبلیغاتی محدودی داشته باشند ، سودمند است.

• اعتماد کنید

بازاریابی دهان به دهان در وادار کردن مصرف کنندگان جدید به محصولات و خدمات موثر است. زیرا افراد بیشتر از اطمینان به کسب وکار به دوستان و آشنایان اعتماد میکنند. تبلیغات سنتی بر اساس دستیابی بیشتربه مشتری های بالقوه انجام می شود. به این امید که تعداد کمی شیفته شوند و محصولات تبلیغ شده را بیازمایند. در مقابل، یک مشتری تنها راضی شاید  فقط در مورد تجربه مثبت مشاغل به چند دوست صمیمی بگوید. اما توصیه قوی یک دوست بیش از تبلیغات موجب به وحود آمدن یک تأثیر مثبت ماندگار میشود.

• کنترل

یک عیب بازاریابی دهان به دهان این است که مشاغل کنترل کمی در زمان و چگونگی وقوع آن دارند. عدم کنترل ، افزایش بازاریابی دهان به دهان را برای یک شرکت دشوار می کند: مشتریان در انتخاب اینکه آیا به دوستان و خانواده خود در مورد تجربیات خود می گویند ، آزاد هستند. و بازاریابی دهان به دهان همیشه مثبت نیست. مشتریانی که تجربیات بدی دارند می توانند احساسات منفی در مورد مشاغل منتشر کنند که می تواند مشتریان بالقوه را از امتحان کالاها و خدمات منصرف کند.

• انتظارات

بازاریابی دهان به دهان می تواند انتظاراتی را در مورد محصولاتی که ممکن است سخت به دست آوردن به مصرف کنندگان برساند. یک توصیه بسیار مثبت از طرف یک دوست ممکن است مصرف کننده را ترغیب کند که محصولی را امتحان کند. اما اگر محصول مطابق انتظارات او نباشد، ممکن است ناامید شود. مشتریانی كه شناخت قبلی ازیك شركت ندارند وانتظاری هم ندارند، زمان استفاده محصولات یاخدمات جدید، بیشترازمشتریانی كه با انتظارات غیرواقعی بسیارمواجهه گردند، رضایت دارند.

• عدم کنترل پیام

هنگامیکه یک کسب وکارتبلیغاتی بوجود می آورد، مشاغل پیام تبلیغات را که برای چشم اندازها و مشتریان میفرستد کنترل میکند. در بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی، مشتری با بیان یک تجربه شخصی به دیگران پیام را کنترل می کند. اگر پیام منفی یا نادرست باشد، میتواند تصویر بدی برای محصول، خدمات یا تجارت به وجود آورد.

• اثرات منفی ماندگار

بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی یکی از معتبرترین سبک بازاریابی است. زیرا وقتی مشتری درمورد یک محصول به طورمثبت یا منفی صحبت میکند، درستی وی به خطر میافتد.

• گسترش می یابد

یک مزیت تبلیغات دهان به دهان الکترونیکی این است که پیام میتواند به سرعت پخش شود. در عین حال، این یک ضرر است. اگرمشتری تجربه بدی از کسب و کار شما داشته باشد، شرکت شاید تجارت مکررمشتری را از دست بدهد. اگر آن مشتری به دیگران اطلاع از تجربه بد خود بدهد ، این میتواند به شركت در جذب مشتری جدید آسیب برساند. بعضی از شرکت ها با شرکت در رسانه های اجتماعی بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی را شروع  میکنند. بازاریابی 24 ساعته 7 روز هفته میگویند. گروه های شبکه های رسانه های اجتماعی به هم لینک شده اند. بنابراین وقتی پیامی انتشار میابد ، خیلی سریع به افراد زیادی میرسد.

• کارایی بازار

یک چالش مرسوم در بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی، دسترسی بهینه کارایی پیام در بازار هدف شماستزمانی به منظور اجرای یک آگهی در تلویزیون، رادیو، روزنامه، چاپ، اینترنت یا بیلبوردها هزینه میدهید. اغلب به برخی از مخاطبان میرسید که به بازار هدف شما ارتباط ندارند. این سبک اساساً سرمایه گذاری هدر رفته است. بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی از کارآیی بالایی در بازار برخوردار است. مشتریان شما به احتمال زیاد تجربیات خود را با افرادی مانند آنها در میان میگذارند ، یا افرادی که معتقدند به شنیدن داستان های آنها اهمیت میدهند.

تعدادی راه مفید برای ایجاد یک بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی موفق

• شناسایی و تمایز مشتری‌های مهمتر و درجه یک کسب وکارتان.
• یک تجربه‌ی قابل اشتراک گذاری و جذاب در محصول یا خدماتتان در نظر بگیرید.
• تقویت و برجسته کردن هر موردی که حس اعتماد میان شما و مشتریانتان را بیشتر میکند.
• یک محصول یکتا با یک هسته‌ی رقابتی معرفی کنید.
• نظرخواهی نمودن از شتریان و مصرف کنندگانتان
• از شبکه‌های اجتماعی بعنوان یک مسیر مرجع به کاربرید.
• معرفی محصول و خرماتتون توسط یه شخص تاثیرگذار
• یک هیاهوی پرسروصدا در بازاریابی خود راه بیندازید.
• از ابزارها برای خودکار کردن روند کارها استفاده کنید.
• اطمینان از کارمندان،خدمات و محصولات با کیفیت و تاثیرگذار
• بازخوردها را بررسی کنید تا پشتیبانی و محصولات خود را هرلحظه بهبود دهید.

جمع بندی

بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی از جنبه تبلیغات محصول تا چه اندازه اهمیت دارد؟

بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی بهترین صورت تبلیغاتی است که یک محصول میتواند لذت ببرد و استفاده کند. مردم به احتمال زیاد به توصیه شخصی کسی که به آنها اعتماد دارند (مثلاً یک دوست ، همکار یا یکی از اعضای خانواده) پاسخ میدهند تا ارتقا سطح شخصی کمتر.

اثبات؟ آخرین باری که کلیک نکردید روی پیوند دیگری که قابل اعتماد است و می گوید: “نگاهی به این بیاندازید!”

گروه مشاوره سیدی سابقه همکاری با واحدهای خدماتی و صنعتی متفاوتی را در رزومه فعالیتی و پژوهشی خود دارد. آنچه در گروه مشاوره سیدی انجام می شود، خلق ایده نو، پرورش ایده ، ظهور ایده ، عملیاتی سازی ایده، ایجاد کسب و کار، رشد کسب و کار تا مرحله شکوفایی میباشد.

شماره تماس: 09-88288307-021